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Técnicas De La Persuasión Para Tu Negocio

6 Técnicas de la Persuasión  Para Incrementar tus Ventas

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En el marketing digital existen tantas definiciones, como profesionales dedicados al arte de captar y monetizar audiencia en Internet.

En algún momento te has preguntado porque algunas personas son más exitosas que otras o algunas empresas son más lucrativas que otras, por cierto habrás probado una serie de técnicas con la finalidad de imitarlos, pero nunca lo has logrado, es común atribuir estos éxitos a la buena suerte, el poder económico, el carisma que tienen las personas, pero sin embargo acá también tiene que ver mucho la psicología para tener éxito, teniendo como herramienta importante la ciencia de la persuasión.

Que Es la Ciencia de la Persuasión

Este concepto proviene de la psicología social, según estudios por más de medio siglo por muchos autores, se ha determinado que la persuasión es una ciencia porque nos permite influir en las acciones y decisiones de otras personas mediante una conversación en donde lo transmitimos información y sentimientos. 

Robert Cialdini, profesor de psicología social en la Universidad de Estado de Arizona, ha realizado una serie de investigaciones sobre el funcionamiento de estas técnicas de la persuasión en la vida real, desarrollando la teoría de la comunicación persuasiva, esto consiste en aprovechar algunos patrones de conducta que se interiorizan en la psiquis de forma colectiva cuya finalidad es influir en el comportamiento humano.

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Cialdini, desarrolló 6 Técnicas de la persuasión importantes que podemos aplicar en nuestra actividad de marketing digital.

1.- Reciprocidad.

Los seres humanos estamos programados genéticamente para devolver favores.

Si una solicitud viene precedida de un regalo inesperado tiene mayor resultado de convencer a los potenciales clientes, este incentivo presentado con un regalo los hará sentir la importancia de devolver el favor o ser reciproco.

Una de las maneras de aplicar este principio en el marketing es cuando das algo de valor a tu público objetivo de forma gratuita, ellos en respuesta se ven comprometidos en devolver ese favor, pueden sentirse impulsados a comprar en tu sitio o recomendar a sus amigos como una forma de retribuir de lo que has hecho por ellos. Una de las claves de este principio es ser el primero en dar y asegurarse que sea personalizado y espontáneo.

2.- Compromiso y Consistencia.

El Libro de Robert Cialdini, demuestra un caso práctico sobre este principio: en una playa dejan un radio sobre una toalla en un momento inesperado pasa una persona y roba el radio, muchas personas ven la escena pero solamente reaccionan 4 de las 20 personas, en otra prueba es similar, pero acá la dueña del radio, encarga que lo cuidaran a su  radio, repitiéndose la escena, pasa la persona roba el radio inmediatamente reaccionaron 19 de las 20 personas. Vemos que las personas reaccionaron ante una acción inicial de respuesta porque estaban comprometidas.

Cuando la persona se compromete modifica su comportamiento y si el compromiso es público, su predisposición es cada vez mayor.

Tienes que tener siempre presente cuales son las preferencias, las necesidades de tus clientes mediante cuestionarios y luego enfoca tus mensajes de marketing en relación a sus carencias o preferencias.

3.- Prueba Social.

La influencia de los que están a nuestro alrededor es muy fuerte y esta influencia lo podemos utilizar para cambiar comportamientos siempre y cuando la persona se identifica con la opinión de otra persona.

Un típico ejemplo de prueba social es cuando mostremos testimonios de forma errada de padres que gustan de los juegos con la finalidad de vender vídeos-juegos a un grupo de adolescentes, lo correcto sería mostrar testimonios de otros adolescentes, para generar mayor impacto y confianza en tu futuro cliente.

La prueba social es de suma importancia para dar credibilidad a un determinado producto demostrando con hechos reales, con la finalidad de aumentar la confianza de los prospectos en potencia.

4.- Empatía.

En muchas ocasiones hemos escuchado, que siempre hacemos negocios con personas que conocemos, confiamos y que nos gusta o nos caen bien, esto se debe al atractivo físico, a la familiaridad, a la similaridad, a los cumplidos, todos estos conceptos son factores de la empatía.

Cuando encontramos empatía como consumidores es muy difícil desligarnos de alguien que queremos, respetamos y confiamos, porque el grado de empatía es muy fuerte.

5.- Autoridad.

Los seres humanos por naturaleza nos gusta seguir consejos y ser guiados por aquellos que son percibidos como expertos, mientras la relación es mayor con la figura de autoridad más fuerte será el impacto.

Una forma de autoridad es cuando muestras información  de tu producto o servicio contengan credenciales que son reconocidos por tu segmento, o también buscar a un individuo de una organización que sea reconocido y respetado por tu nicho, te avale con tu producto o servicio y que permita ser visible en el mundo digital.

6.- Escasez.

A las personas nos asusta  perder algo que tenemos, porque tendemos a sobrevalorar aquello que creemos escaso. El miedo es un factor muy poderoso en la toma de decisiones comparando con la idea de tener una buena ganancia.

El sentimiento de estar compitiendo por recursos escasos tiene poderes motivacionales sorprendentes.

Un claro ejemplo se puede ver en la compra-venta de bienes-raíces, cuando el vendedor menciona a su cliente que hay otros potenciales compradores interesados en dicho bien, esto ocasiona que el cliente defina la compra en tiempo record.

Como vemos todas estas técnicas de la persuasión que se han visto son casos típicos que lo vemos en todo momento en nuestro día a día, si lo aplicamos de buena manera en nuestro negocio, los resultados mejorarían a nuestro favor.

2 comments

  1. Alex Francisco Jacho Sánchez

    Hola Miguel, me parece que la información compartid a es muy importante, ya que muchas veces se descuida de todo lo que necesitamos aprender como las leyes de la persuación dentro y fuera del internet. Gracias por compartir esta información tan valiosa.

    • Gracias Alex, por pasar por mi post y comentar, si estas técnicas son muy buenas para tomar en cuenta por que son muy útil para nuestro negocio en linea.

      Un gran saludo Alex.

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